En este mundo tan competitivo es casi imposible ser original y encontrar un nicho de mercado “virgen”. Por eso, cualquiera que sea nuestro campo, nos encontraremos con muchas otras empresas que venden nuestro mismo producto o servicio y, en algunos casos, uno o varios de estos contrincantes será un gigante comercial. Así que nos encontramos como David contra Goliath o qué hacer contra empresas mucho más grandes que la nuestra.
Antes de que el miedo haga replantearnos nuestra idea comercial, debemos tener en cuenta que por muy “pequeños” que seamos también tenemos puntos fuertes que debemos desarrollar, así como buscar los puntos débiles de esos “gigantes”. Veamos los tres puntos principales de nuestra estrategia contra ellos:
- Definir nuestro nicho de mercado. Tenemos recursos limitados, por ello no podemos permitirnos errores que nos cuesten demasiado dinero, ni experimentos que vacíen nuestras arcas. Lo principal es delimitar un nicho, lo más definido posible, y dominarlo, ofreciendo una selección de productos que sólo nosotros podamos proporcionar.
- Servicios personalizados. Una gran empresa ofrece productos o servicios de forma mayoritaria: un mismo artículo para la mayoría de los clientes. Nuestra pequeña empresa tiene más agilidad de reacción y mayor capacidad de producir pequeñas cantidades, con lo que “personalizaremos” el producto o servicio en la medida que podamos, distinguiéndonos de esos comercios masivos.
- Utilizar nuestro mejor embajador: el cliente satisfecho. No hay mejor crítica de un producto que la experiencia real de un usuario. Podemos publicar miles de artículos alabando, destacando o ensalzando nuestros servicios, pero nada de esto puede compararse con el boca a boca: la mejor crítica que nos pueden hacer es la que un cliente contento le comunica a sus amigos, conocidos o familiares. Por otro lado, este recurso puede ser muy útil en las redes sociales, creando opiniones virales y, sobre todo, manteniendo un estrecho contacto con nuestros clientes (actuales y potenciales). De nuevo la personalización, el trato individual y, en este caso, la respuesta lo más inmediata posible, harán que nuestra imagen sea mejor vista en general, lo que atraerá nuevos clientes.
En resumen, aprovechemos la fuerza de ser débiles. David siempre ha tenido mejor consideración que Goliath: los rivales más pequeños tienen la simpatía del público. No temamos pelear con los más grandes, simplemente hagámoslo con nuestras armas y no con las suyas.
